别墅·生活·家

魏永：河北省省直纪元房地产开发有限公司营销总监

回顾河北别墅市场这几年的发展历程，大体上可以分为三个阶段：第一个阶段是2000年前后别墅处于萌芽期，这个时候代表作可能是咱们石家庄目前所有人都知道的西山花园别墅、北苑别墅等；第二个阶段是2000年到2007年，是别墅的发展阶段，当时的代表作是平山温塘、两湖、城市别墅的蓝郡项目。第三个阶段是2009年至今，别墅经过这四年的发展逐渐成熟。2010年西山御园一枝独秀，2011年各类别墅项目风起云涌，百花齐放，之后，包括原河名墅、上山间等等都相继涌现出来。2012年大家印象比较深的，各个项目百家争鸣，涌现出各个产品类型，包括城市别墅、西山别墅、北水别墅。以上是我对过去石家庄别墅发展的回顾。

关于产品营销，我认为需要把握别墅未来发展趋势。

首先，未来纯别墅会越来越少，而且纯别墅会发生两极分化，明显的特点就是类别墅和洋房类产品会越来越多。类别墅和洋房类产品为什么会越来越多呢？我认为，经过这两年的发展，高端置业者已经被分化，其中绝大多数的高端置业者需要类别墅和洋房产品来满足高品质生活需要，基于这个原因我相信未来这种产品会越来越多。

其次，别墅客群方面上会发生变化。本地客群除关注硬件设施外，越来越关注软件服务方面，尤其是入住后所能体验到的真实感受。从今年下半年开始，2011年上市的别墅项目将陆续交房，交房后业主将更关心别墅周边的硬件配套设施，及别墅项目所提供的软件服务方面的诸多问题。同时，北京和山西等外地客群将会更加关注石家庄别墅市场。据我所知，石家庄将在2017年7月1号正式开通地铁，我相信在地铁和高铁这两条十字交叉的交通枢纽形成后，异地置业者到石家庄来购买别墅产品会越来越多。

除此之外，政府将继续支持区域基础设施建设。鉴于目前政府对各类公共配套设施的投入，我认为政府在接下来将从这方面入手引导石家庄地区成为中央别墅区，2009年就开始出现“中央别墅区”，北京顺义板块就是中央别墅区。

最后，以西山御园这个别墅项目来讲别墅的趋势和营销。从这次别墅节开始，西山御园已经率先打出了一张牌，叫做“别墅·生活·家”，这预示别墅发展经历的三个不同阶段，“别墅”是起步阶段，主要强调硬件设施的完善，而“生活·家”更加突出软件服务的目标，把别墅建成我们生活的乐园，每个人能享受到温暖的家。所以，我们经常说我们卖的不是别墅，不是房子，是一种生活方式。让业主体验到完美的硬件设施的同时满足业主更多的服务需求，并且这种服务要体现在业主生活的每一个角落。

我们搞别墅产品营销，首先就是研究客户，再就是目标市场的细分。最重要的一点就是你要不断地了解市场需求敏感度，也就是对客户需求要有敏感度。别墅尤其是这样，因为能够买别墅产品的人群应该是塔尖的人群。当然塔尖也分三六九等，而不是一个塔尖就能全部概括的。西山御园面积将近1200亩，相应来讲在运作的难度上就很大，后期卖到七八期的时候的规划如果没有有效的衔接和配合，这样大型的别墅项目就会砸在我们手里。产品方面从小的200多平方米的联排到200多平方米的叠拼，一直到400多平方米的合院，再到600平方米甚至700平方米的庭院，甚至到700平方米的大院，所有的产品都进行细分，包括人群也进行细分，如果没有这样一个细分的话，1200亩的别墅是无法运作下去的。我们从2009年到2019年有十年左右的运作周期，在这里面以客户为根本，不断地分析客户，这是我们后续能够保证产品不落后的一个根本的法宝。

将客户当成你的初恋情人去对待

金库：天津睿墨广告顾问有限公司总经理

很多别墅在市场形势下，想办法跟什么来争客户呢？跟市中心的豪宅或者是公寓房。我认为这是一种不健康的发展态势。目前市场中一百万左右的别墅反季节增长，我并不认为这是一种好的现象。别墅，是人类居住的最高形式，是最理想的居所。既然是最理想的产品，应该由最有实力，最有能力，最有阅历的开发商来建造，成功的别墅都是一样的，奋斗中的别墅各有特点。

在从业的十几年过程中，关于别墅我有以下几个看法：

第一，坚持要大于转变，做别墅不要随波逐流。要明确自己的产品定位，产品规划时，是山、是水、是城，是酒店，还是产品或是服务，都需要考虑清楚。当然有的盘很大，产品现在需要丰富，但是丰富在规划之初就要搞定。

第二，对资源的稀缺性要尊重。业内说别墅不是用来卖的，买来不是用来住的，是用来拆的，为什么有的业主会违背当初的规划，在项目内改建，甚至把整个楼都拆了，对我们的从业者实际上是一种讽刺，所以我说要尊重资源的稀缺性。

第三，软件大于硬件。别墅的源驱动力在哪里呢？说到底两个字，就是欲望，别墅的消费永远不会供大与求，这是我的一个观点。做过了很多城市调查，包括北京、深圳、苏州、天津的很多别墅。我觉得别墅的消费动力，稀少是一方面；再一个就是别墅的刚需和别墅的改善型人群的层出不穷。所以从整体供应量来讲，石家庄的别墅市场我是非常看好的。

在营销方法上，圈层营销我主张是亲朋营销，亲人营销，不是把客户当上帝，而是当自己的家人，把买房人真正地当成初恋情人去对待，或者当自己的父母，或者当自己的孩子去对待，那么你这个房子自然会做得非常好。

要营造的是宜居的“大境”，更是静养心灵的“大境”

孟超：河北申能房地产开发有限公司副总经理

“限墅令”下达之后，别墅的价值不断上涨，使得别墅这种高端产品成为众多名门望族的终极置业目标。目前，石家庄别墅市场每个项目都各具特性，这种特性来源于特有的资源，包括自然资源、生活配套资源和软性服务方面。所以，我认为，别墅的营销就要突出这三方面的特色。

河心岛作为省会乃至华北地区唯一的城市岛居别墅，享有独一无二的自然生态资源。河心岛建造在滹沱河1600亩天然岛屿上，6000亩水域环绕其周围。河心岛南北两岸是占地1万亩地的滹沱河城市森林公园，相当于4个石家庄植物园的大小，这更加凸显了其原生态的原始美。

河心岛精心为业主打造近千亩的高端私属生活配套区，包括会所、游艇俱乐部等，为业主提供运动、休闲、健康的生态环境。优美的生态环境，丰富的负氧离子含量，让河心岛成为适合养生的理想居所。河心岛要营造的是宜居的“大境”，更是静养心灵的“大境”。

除了在以上两方面我们河心岛独具匠心外，在别墅的软性服务上我们也充分考虑了岛居别墅的特殊性，在物业管理上力求让业主领略到至尊岛居生活，全方位拓展深度服务，提供无微不至的管家服务。河心岛根据本身的特质，制定出“日常服务+定制服务”的特色物管模式，定制模式在石家庄市物管市场已不鲜见，但世邦魏理仕针对河心岛定制的有关安管和私家管家的一些模式却是在石家庄首开先河。安管是保卫业主人身财产安全不可忽视的保障，只有在安定的社区，业主才能全身心享受河心岛的定制服务。由于距离市区有一定的距离，别墅长期居住者多为老人和儿童，我们的“定制服务”照顾到岛主们的生活细节，不管是医院陪诊、超市代购还是园林修剪，甚至是洗窗帘、洗泳池等家庭服务，河心岛物管都能完美代办，业主只需尽情享受岛居生活的乐趣。

河心岛定制的创新型物管，不仅传承了传统住宅小区“户门以外，园区以里”的服务模式，还将别墅物管服务延伸到了“户门以里，园区以外”的服务模式，让业主能充分领略到岛居的特别生活。河心岛不仅仅为业主提供高端生活休闲区，更是全力为高端人士创建一个汇聚顶级资源的高端生活平台与事业平台，这就是我们在推广中所说的“生命的大境”。