“做当地政府想做而又做不了的事”

南昌模式被迅速复制到全国各地——做政府想做、其他开发商做不了或者不敢做的事，成了绿地的核心竞争力，政府往往会回馈一些住宅用地给绿地开发。

事实上，这并不是绿地在南昌第一次面向公务员阶层的团购。

2012年年初，南昌绿地上个清盘的项目海域香廷就面向南昌市地税局等团购过，价格为每平方米6000元，而当时其对外销售价为每平方米8000元。这导致在2012年很长一段时间里，很多人托关系找南昌市地税局局长签字，拿着购房资格去绿地海域香廷买房。在房屋中介，一个海域香廷的购房指标卖到了20万。

绿地集团江西事业部副总经理戴咏春对这次团购的解释是，这是政府卖地时的附加条件，里面大概有1/3的地要建给地税局。“我们也理解，算了下账没问题就做了。”

而推向市场的那部分房源，戴咏春甚至没有开盘，“没办法，客户太多不敢开盘，都是晚上临时通知客户过来，确实太走俏了”。戴咏春称，南昌绿地2013年要冲100亿的销售额，光团购额就能达到二十多亿。

这种附加给机关盖福利房的拿地方式，在南昌广泛存在。鼎盛同创营销有限公司董事长赵熙就曾给南昌一家单位设计过类似模式。这家单位在南昌大桥西岸拿下了120亩的划拨土地，赵熙帮他们做好规划，找了一家开发商帮他们代建，这其中有8万平方米的房子是给该单位做福利房的，另有8万平方米房子，开发商自己去市场销售。

有业内人士透露，给南昌市公务员做的团购项目绿地悦城，是绿地和南昌市政府在九龙湖签下的2500亩土地框架协议的一部分。2012年12月28日，和绿地悦城一同启动的是绿地南昌国际博览城首期会展中心项目，该项目总规划占地2500亩，总建筑面积约400万平方米，是集会展会议、行政中心、风情小镇、文化旅游、商务、商业、居住七位一体的城市综合性地标建筑群。

这其中，绿地南昌国际博览城会展中心总建筑面积达20万平方米，2014年年底交付运营后，将成为中部地区规模最大的国际综合会展中心。对于这个投资超过十亿、后期运营颇为不易的项目，戴咏春形容为“做当地政府想做而又做不了的事”。

21年前，上海绿地集团董事长张玉良还是上海农委住宅办副主任，下海后创办的绿地公司，在短短二十年内就跻身《财富》杂志世界500强——以2012年销售额计算，上海绿地集团房地产业销售仅次于万科地产，是中国第二大房产商。

张玉良纵横捭阖的秘诀，就是“做政府想做的事”。绿地的国有控股背景使它容易取得政府的信任。在上海农委时就负责给农委各个系统机关建房的张玉良，显然知道政府想做的是什么。

南昌是绿地迈出上海走全国化战略的第一站。

2001年，南昌市政府派了几百人到上海招商，而且需求迫切。从一开始，绿地异地扩张的基调就已经奠定，“不是我要做，是他要做”。

彼时，南昌开发红谷滩新区，地产商无人问津。一片沙滩上，只有新区政府的两栋楼，还陷在“半烂尾”状态。绿地帮了政府，也帮了自己。第一个项目“绿地滨江豪园”楼面地价仅300多元/平方米，很快就销售一空。目前，这个正对南昌市委市政府的楼盘单价已超过10000元/平方米。

2009年，江西省政府要在南昌建“国宾馆”(前湖迎宾馆)，数次前往上海与张玉良商谈。张则觉得“长线投资太大”，一直没有接手。招商半年无果，政府官员再赴上海约请绿地，后者算了一笔账：酒店包括一个总统楼、两个副总统楼、20个部长楼，一个8万平方米的商务酒店加会议中心，总投资15亿元，首期8亿元，投资大，回收周期过长，“如果没有几块住宅用地捆绑，我怎么做？”

张玉良如愿以偿。前湖迎宾馆最终捆绑了三块土地给绿地，包括海域香廷、绿地香颂和凤凰洲项目。不过戴咏春抱怨前湖国宾馆投资过大，后期运营举步维艰，每年亏损1000万，“前湖国宾馆仅工程造价就达13亿，绿地卖完这三个项目利润都没13亿，外界都说绿地地价便宜，却不知是便宜到这上面了。”

南昌模式被迅速复制到全国各地——做政府想做、其他开发商做不了或者不敢做的事，成了绿地的核心竞争力，政府往往会回馈一些住宅用地给绿地开发。

在九龙湖区域，绿地也在做别人做不了或不敢做的事。帮政府建会展中心(戴咏春说运营注定要亏本)，给南昌公务员做团购项目，南昌市政府也投桃报李，捆绑了周边2500亩住宅用地给绿地。戴咏春强调说，不管是团购还是帮拿地，都是“规范的市场化运作”。他承认，偶尔会有政府在土地挂牌前已与其他可能的竞争者打好招呼，“九龙湖签了框架协议，最终地价也要看挂牌成交价格”。

绿地(控股)集团副总裁孙志文对南方周末记者称，这个项目是通过股权收购及招拍挂拿过来的。拿过来之初，政府有团购的想法，绿地觉得划算就做了。价格之所以定得比较低，是因为未来还有两百多万平方米的住宅要销售，先以跑量为主。未来九龙湖区域也将会以团购为主，面向社会团体、政府机关，“这是我们主导的一种营销手段”。

而针对户型设计达两百多平方米，孙志文的解释是根据公务员要求定制的，“就像写字楼一样为客户量身定制住宅”。但这样是否合规，则处于一个模糊地带，并无统一规定。2009年新疆维吾尔自治区曾经一度放开过集资建房，但规定县处级干部住房不得超过100平方米。

对于没有预售就卖的质疑，孙志文称绿地悦城还没有正式预售，公务员们交的只是团购保证金，“否则我定制出来他们不要怎么办？”孙志文强调这符合国家相关法规，“我们是国有大企业，没必要冒那个风险”。

但北京市房地产协会秘书长陈志对南方周末记者表示，根据国家发改委2011年下发的《商品房销售明码标价规定》，房地产销售一定要做到一房一价，所谓未预售只收保证金的说法都是试图打擦边球的违规行为。