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杭州楼市上演营销革命从代理销售到全民卖房（2）

扫描到手机置家关注来源：今日早报发布日期：2012-12-06 15:03 字号：T|T

摘要：随着楼市发生巨大变化，坐在售楼处等购房者上门，这种“守株待兔式”的传统销售模式，已经走到了尽头。与此同时，上门推销、代理销售等各种各样的销售新模式，开始逐步浮现。2012年的杭州楼市，甚至出现了“全民卖房”。

在业内，绿城一向以“贵族”自居，似乎与“全民卖房”的行事风格不相称。事实上绿城“全民卖房”是穷则思变的产物，深陷困境的绿城亟须这种方式，来破除销售坚冰。年初的杭州楼市跌入冰谷，绿城经过转让项目等一系列组合拳之后，终于对其传统的销售模式开刀。迫不得已的绿城，开启了杭州楼市“全民卖房”的新时代。

其实，早在绿城宣布“全民卖房”之前，一些中小开发商也有过类似的尝试。比如奖励带新客户成交的老客户，与一些独立经纪人建立业务合作关系。但是在绿城之前，这些举动多半是偷偷摸摸，放不到台面上去谈论，多少有些“见光死”的感觉。绿城之后，“全民卖房”的话题引发公众热议，成为房产界的一个公共事件。既然连绿城这样的房企都愿意弯腰，没有人再去怀疑这种方式是否适合房产销售。普通大众更关心的是，帮绿城卖掉一套房子之后，可以拿到多少佣金。后来一些公开的消息说，一套总价600万元的公寓，最高可以拿到5万多元佣金，这样的佣金水平远高于同行。当然，经纪人并不能享受绿城公司的员工福利和基本工资。

继绿城之后，上个月杭州碧桂园突然发起“袭击”，对外公开招聘150名销售员，据称目前已经招到数十人。碧桂园的具体做法与绿城“全民卖房”不尽相同，但也有很多相似之处。这表明，已有更多的房企关注“全民卖房”，将其视作是一种重要的销售模式。这种“人海战术”的威力，或许将在即将开盘的杭州碧桂园身上，得到淋漓尽致地体现。

从“坐销”到“行销”

从坐等客户上门到主动出击甚至上门卖房，这样的变化也在2012年的杭州楼市随处可见。比如地铁商业盘星耀城，开盘前整个销售团队分赴台州、温州等地，向那边的买主吆喝。这种异地作战的战术，目前已经普遍被杭州不限购的商业项目采用。

今年10月，某知名房企的大批销售人员前往杭州一些写字楼，向上班族免费派送早餐。当然派送早餐并不是开发商的主要目的，原来这家房企将广告打印到了包装袋上。人们享受早餐的同时，也就“被迫”阅读楼盘广告。这家房企即将推出的楼盘针对年轻的刚需群体，正好是这批领取早餐的上班族。这种上门推销方式，一度引发不少业内人士的非议，说什么如今卖房都卖到这个地步了，但是从效果上来说，还是非常不错的。该楼盘推出之后，当天基本售罄。

与此同时，房企与一些大型企事业单位的定向销售，也风生水起。“差不多每个月，都会有房产公司上门摆摊。听说这些楼盘与我们公司谈好了团购价，比市场价有一定优惠，还是会有一些同事心动的。”延安路上某大型国企上班的张先生，在他印象中上门摆摊的楼盘增加了不少。

“今年光我参加的房交会和小型户外展示等活动，就有30多场，每两周至少要参加一场。”下沙某楼盘置业顾问小胡告诉记者，在售楼处坐等购房者上门，这样的舒服日子已经不复存在。

还有极少数房企尝试网上卖房。不过相比其他销售方式而言，网上卖房在当下的眼球效应远大于实际意义。