石家庄置家网

杭州楼市上演营销革命从代理销售到全民卖房

扫描到手机置家关注来源：今日早报发布日期：2012-12-06 15:03 字号：T|T

摘要：随着楼市发生巨大变化，坐在售楼处等购房者上门，这种“守株待兔式”的传统销售模式，已经走到了尽头。与此同时，上门推销、代理销售等各种各样的销售新模式，开始逐步浮现。2012年的杭州楼市，甚至出现了“全民卖房”。

好一场楼市的营销革命

随着楼市发生巨大变化，坐在售楼处等购房者上门，这种“守株待兔式”的传统销售模式，已经走到了尽头。与此同时，上门推销、代理销售等各种各样的销售新模式，开始逐步浮现。2012年的杭州楼市，甚至出现了“全民卖房”——任何一个人都可以卖房拿佣金，只要你能把房子卖出去。

代理销售日趋流行

与全国一样，杭州房产销售模式，最近几年正逐渐发生变化。2012年的杭州楼市中，越来越多的房产公司采取了代理销售模式，即把卖房的工作“外包”给某一家或者某几家专业公司。这样的一种现象，对2012年的杭州楼市产生了较大影响。

杭州楼市最早大概是在2004年出现这种销售模式，比较典型的公司是金地房产。实际上，当前大多数外来地产大鳄，采取的就是这种模式。比如金地自在城项目，目前共有4家中介公司和2家专业代理公司，通过他们的销售渠道达到快速拓客的目的。这种模式最大的优势是可以借助庞大的销售团队，将销售信息以最快的速度、最大的广度，渗透到意向客群。虽然这种模式的一些细节至今仍然备受争议，比如海量的短信和电话让人不厌其烦，但销售人员的敬业精神却令人畏惧，不可否认的是它创造了巨大生产力。金地自在城之所以多次蝉联销售冠军，这种销售模式功不可没。

另一外来大鳄保利地产也采取了代理销售模式，不过与前者略有不同的是，除了指定一家保利地产旗下的专业销售公司外，还会签约其他代理公司，构成一定的竞争，以此激发销售团队的积极性。“我们的这种模式，算是一种折中的做法，规避了销售过程中的一些劣势。”保利杭州营销负责人刘君认为。保利在销售上屡屡施展大手笔，体现了这种模式的生命力。

“其实从全国来看，代理销售模式是主流，但是杭州楼市中的代理销售最近几年才开始流行起来，主要由外来地产公司引入。而且从代理公司的佣金水平来看，杭州相比国内其他一些城市明显偏高，这说明杭州的代理市场竞争还不激烈。至于大多数本土房企，还是以自营为主。”金地天逸销售经理刘自勇认为，代理销售模式在杭州楼市还会有很大发展空间，相比自建营销团队更有利于控制成本。

目前杭州楼市代理公司的佣金一般都在千分之八左右，其中销售人员的佣金为千分之一。如果是房企自营的销售团队，销售人员的佣金一般为千分之一到千分之二。

全民卖房成为现实

从营销学上说，目的远比过程重要。从现实利益的角度而言，开发商更在乎的是有没有把他们公司的房子卖掉，至于卖给谁、怎么卖，这些都是无关紧要的。

在杭州楼市首次推出“全民卖房”的是绿城。今年初，绿城房产高调打出招聘广告，要招收300名经纪人。对于经纪人薪酬的描述，广告只说了一句话——“薪酬无上限”，一时震动业内。而在更早前，宋卫平已经表明谋求销售方式变革的心迹：建立一个全开放的经纪人模式的营销体系。