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商业地产地级市招商的常见误区：比照住宅不顾长远

扫描到手机各地楼市来源：观点地产网发布日期：2013-07-30 07:28 字号：T|T

摘要：商业地产井喷，三四线城市无一幸免。招商是一件水到渠成的工作，与开发商模式、销售模式、地段、定位以及市场整体供求关系紧密相关。在招商过程中，一般会存在以下误区。

商业地产井喷，三四线城市无一幸免。在开业之前，招商难是最头疼的问题之一，但仅仅认为是招商团队不专业，或渠道不通畅就大错特错了。招商是一件水到渠成的工作，与开发商模式、销售模式、地段、定位以及市场整体供求关系紧密相关。在招商过程中，一般会存在以下误区：

第一，忽略供求关系，用住宅发展轨迹看商业。

当前，三四线城市由于显性竞品少，先行者在市场不成熟阶段的高额开发回报，以及地方政府税务、地价等各方面支持，都吸引了一大批开发商纷纷“上山下乡”。某西南县级市市区人口27万，现有3万以上的购物中心已达3个，体量约15万，包含有超市、百货等业态；在售城市综合体2个，总体量52万平米，规划有星级酒店、甲级写字楼、SOHO、影院、大型超市。并且规划在3至5年，总投资近200亿，完成30个棚户区改造，首批第一轮启动的7个棚户区改造项目预计总投资约人民币90亿元。所谓的棚户区改造多以商业综合体为“引擎”，呈遍地开花状。

另一县级市，市区人口21万，2012年GDP100多点亿。在同样手段打造的过程中，在售商业综合体3座，总体量约12万，目前人人乐、华润万家、家乐福、多家院线已签约。且未来3年待建商业综合体已知名字的有5座以上，与其他未露出水面的综合体面积加起来，约有50多万平米。而这些商业综合体扎堆的地方，却在2010年之前，连5000平米的超市都置换了几次。

正所谓上将伐谋！招商当然不能脱离市场现状。商家选择过多，就意味着主动权已经从开发商转向商家，庙堂谋败的前提下，招商团队难免泥菩萨过江。

第二，不顾硬伤，以住养商模式。

但目前的绝大多数开发商所采用的“以住养商”模式，第一层含义是住宅领域赚取的资金，成为商业地产的敲门砖；第二，利用现有项目里的住宅销售，开发后期商业；第三，原有住宅开发团队为主，嫁接到商业地产开发，强调团队的在学习能力。绝大部分在商业地产的开发理念，依然是照搬住宅开发模式，追求“短、平、快”。大多数商业采取散售模式，以至于商业地产开发的一开始，就是“竭泽而渔”。而商业地产的本质是商业经营，而非地产开发。商业经营资金回流周期长、速度慢，需要很长一段时间的培养才能取得高额利润。况且，主力店和次主力店在供求失衡，获得话语权的当下，早已对多产权物业深恶痛绝，甚至提出物业必须持有，而开发商却原则上要求销售为主，被动持有，招商团队被夹在中间，左右为难，难度之大，可想而知。

无视消费水平，定位过于高端。目前几乎所有的地级市商业综合体，同质化严重，绝大多数定位中高端，而忽略城市级别差异带来的产业差异、人口总量差异、经济水平、收入、消费能力等区别，盲目走高端。导致主力店和次主力店在选址中，就人口或GDP基础指标不符合要求而败走麦城。比如主力店超市唱要求在1-3管理范围内，常住人口在10万左右，而区区一个地级市市区所有人口也就不过几十万。根本不符合商家基本选址指标，仅凭招商团队的“关系”是无济于事的。